A atividade seguradora nacional vem passando por profundas mudanças e a tendência é que este processo se acentue mais nos próximos anos. Em primeiro lugar, o setor deve dobrar de tamanho em relativamente pouco tempo. Hoje ele é responsável por mais ou menos 3,5% do PIB. Seu potencial de crescimento, levando em conta a realidade dos outros países latinos mais desenvolvidos, aponta para um patamar de 7%, no máximo em 10 anos. E estes seguros vão muito além do que temos hoje, inclusive pela inclusão dos microsseguros e seguros populares entre os seguros com maior demanda.
É verdade que os microsseguros e os seguros populares, pela própria natureza dos produtos, não são os mais adequados para serem comercializados através dos sistemas de venda atualmente utilizados pela maioria dos corretores de seguros.
Na medida em que exigem colocação massificada e que o preço unitário é baixo, não há como os corretores de seguros convencionais atingirem os patamares de remuneração indispensáveis para compensar satisfatoriamente o próprio trabalho e muito menos o de uma equipe de vendedores.
Isso não quer dizer que não existam corretores que tenham desenvolvido formas eficientes para a colocação destes produtos. Eles existem e vão muito bem, obrigado, inclusive ganhando muito dinheiro.
O problema é que a maioria dos corretores de seguros brasileiros está acostumada com seguros de veículos. Pelas mais diversas razões, grande parte dos corretores não está familiarizada com outros tipos de apólices, não dedicando a elas atenção maior, exceto se solicitados pelos próprios segurados.
Com o novo desenho do setor, onde em pouco tempo existirão cinco ou seis grandes grupos com atuação massiva em nível nacional e foco em produtos com menos sofisticação, como seguros de veículos, residencial, empresarial médio e pequeno, vida em grupo e acidentes pessoais, as outras seguradoras precisarão fazer a lição de casa para não perderem competitividade.
Aliás, as mais competentes, com o novo desenho, têm tudo para ver seus resultados melhorarem, já que, feita a lição de casa, terão expertise para atuar em ramos ou regiões específicas, profundamente conhecidas por elas, o que lhes dará o diferencial não só para serem competitivas, mas, principalmente, para serem as parceiras ideais dos corretores de seguros.
Com a definição dos grandes grupos seguradores e de suas políticas comerciais, baseadas numa extensa rede de agências bancárias, haverá a reordenação natural das parcerias para distribuição de seguros.
Evidentemente, estes grandes grupos não desejam perder os canais de distribuição representados pelos corretores com os quais atuam hoje. Mas é lógico prever certa insatisfação dos corretores com o novo desenho.
Isto quer dizer que é hora dos corretores de seguros reverem posições, redefinirem atuações e criarem ou solidificarem parcerias.
Da mesma forma que, para as seguradoras, é o momento dos corretores de seguros definirem para onde desejam ir, com que tipo de produtos e com que estrutura de vendas e suporte para seus segurados.
A profissionalização, que ao longo dos últimos anos deu para os corretores uma imagem positiva de seriedade e boa qualidade na prestação de serviços, continua a principal ferramenta para alcançarem os novos objetivos.
A diferença é que, a partir de agora, as regras do jogo serão mais rígidas, o que restringe a possibilidade de se cometer erros, tendo a certeza do respaldo da companhia de seguros para minimizar os danos.
Não há mais espaço para amadores. Os corretores que entrarem no jogo conhecendo as regras e dispostos a ganhar têm um momento único para se consolidarem e crescerem, apoiados por seguradoras interessadas em estreitar as parcerias porque precisam deles da mesma forma que eles precisam delas. Os que aceitarem a regra, tanto de um lado como de outro, têm tudo para ocuparem um espaço maior e mais rentável, apoiado em transparência e qualidade de serviços.